Одной из не маловажных ролей, которую приходится зачастую выполнять владельцу вендинг-сети — договориться о продаже продукции с владельцем точки и ее установке на конкретных условиях.
Терри Стенли — техасский бизнесмен имеющий колоссальный опыт. В умении поставить автомат на выбранное место не найдется ни одного человека, который мог бы с ним посоревноваться. Доказательством способностей этого человека является сеть торговых автоматов, расположенной по всей территории штата. Великодушный бизнесмен обладает знаниями, которые накапливались годами и проверены годами работы. Он не только их использует в своем бизнесе, но и делиться своим опытом с другими.
В этой статье вы узнаете лишь малую часть секретов этого успешного бизнесмена. Если не обращать внимания на то, что рекомендации давались американским предпринимателям, некоторые из них вполне можно использовать и в нашей стране.
1) Стенли считает, что распространенной ошибкой, которую допускают большинство операторов в своей гонке за определенной точкой, является заученная наизусть презентация их автомата (в основном она учится по рекламной брошюре самого производителя). Это равно тому, что вы просто протянете возможному партнеру визитку, после чего он услышит фразу: «В случае чего — позвоните мне». Бесспорно, подобного рода тактика не затронет владельца желаемой точки и, уж тем более, не настроит на какие-либо действия. Вероятен тот факт, что ваш рассказ будет прослушан, а после просто забудут.
Сообразительный оператор обязан суметь направить поток мыслей в нужное русло потенциального партнера, например, преподнести несколько наводящих фраз, задать ненавязчивые вопросы для рассуждения, краем вспомнить про его посетителей и персонал. Стенли, к примеру, поступает следующим образом: в короткой форме мягко намекает, что было бы замечательно поставить в таком подходящем месте торговый автомат, предоставляет хозяину картинку, а лучше фотографию автомата. После этого, начинает узнавать, чем занимается торговая точка, узнавая по ходу основной контингент покупателей, и заметив заинтересованность хозяина в его же клиентах, он делает умное предложение: «По-моему, было бы не плохо, чтобы дети, вместо того, чтобы сносить продукцию с прилавков или полок, бегать по магазину или мешать родителям, пока те пытаются совершить покупку, занялись своими детскими покупками, теми же сладостей или стикеров». Хозяин точки в свою очередь очень призадумается — ведь он прав, не малое количество возможных покупок было сорвано из-за капризных детей. Маленькие дети все время требовали внимания родителей, которые, «забывая» про ребенка были отвлечены предметом торговли.
Помните: опыт оператора, безопасность и надежность железной машины с продукцией и прочие моменты — возможного партнера не интересуют. Его единственный интерес — его бизнес, а так же клиенты. В вас он заинтересован как в варианте привлечения большего количества покупателей и создании комфорта для его же клиентов.
2) У Стенли с собой всегда имеется своего рода каталог с изображениями автоматов «на любой вкус» — разнообразных модификаций, видов, и, самое главное, — цветовой выбор на один автомат. Находясь в торговой точке, он не просто порекомендует установить автомат, он указывает конкретно на тот, который по всем параметрам будет гармоничен с интерьером магазина/салона/торгового центра. Обычно, если первое впечатление от предложенного автомата положительное, оно приведет вашу беседу к взаимовыгодному договору.
3) Еще один хитрый способ заинтересовать, возможно, будущего партнера, это найти подход к особому клиенту. К этому походу, как это делает Стенли, следует подготовиться заранее — в просторах интернета отыскать логотип этой фирмы, с помощью распространенного фоторедактора Photoshop наложить изображение на выбранный торговый автомат, распечатать и идти на беседу в полном вооружении. Подобные махинации льстят владельцам, на наглядном примере видят, какой вид будет иметь именно его автомат, который уже станет одним целым с его бизнесом и неотъемлемой частью компании.
4) Заметив небольшую заинтересованность, неопытный оператор может совершить следующую ошибку — напором стараются заполучить желаемое согласие от хозяина на установку предлагаемого оборудования. Большую часть людей пугают подобные напоры, желание операторов получить все и сразу, особенно хозяев, привыкших видеть свое дело таким, каким оно есть на данный момент. Не всегда новшества принимаются с удовольствием.
В этот момент главной задачей стоит добиться доверия. Во время общения с потенциальным клиентом в телефонном режиме Стенли не допускает подобную ошибку, ни в коем случае не настаивает на немедленном соглашении на покупку и установку торгового автомата. Его предложение заключается в том, чтобы встретиться и продемонстрировать свое устройство в действии. Подобная демонстрация по сути ни чему не обязывает. Будет полезным иметь автомат, в которому уже имеется небольшой набор продукции — жвачки, сладость, орешки и прочие мелкие наполнители. В тот момент, когда магазин становиться более людным, Стенли, получив добро от хозяина на временную установку устройства, устанавливает торговый автомат на точку, и в течении часа-полтора вместе с хозяином наблюдают за тем, будет ли «новинка» привлекать внимание посетителей. Наблюдая заинтересованность со стороны покупателей, вероятнее всего, владелец предложит вам оставить его на более длительный срок.
Можно, конечно, пойти на хитрость и подговорить семью, где детей более двух, за один раз разорить автомат на половину продукции, но обычно в районных магазинах все друг друга знают и подобный номер провалится.
5) Одной из причин отказа владельца будет отсутствие подходящего места. Будьте заранее готовы к подобному отказу и при входе в торговый центр/магазин/офис сразу оцените планировку и приметьте возможные варианты, куда можно было бы установить автомат. И, в случае подобной отговори, сразу же укажите найденные вами места. Возможно, владелец неправильно представляет себе необходимое место для аппарата. Постарайтесь его переубедить.
6) Заняв одну точку, Стенли продолжает увеличивать количество торговых автоматов. Предлагая каждый раз новый автомат, он будет убеждать хозяина в его необходимости, пока сам не будет удовлетворен набором установленных аппаратов. Плюс его действий неоспорим: во-первых, эта точка на максимум заставлена его торговыми автоматами; во-вторых, так как все места уже занял Стенли, никакой другой конкурент не сможет тут установить свой автомат. К тому же сам владелец будет по горло сыт общением со Стенли и другие операторы даже не будут выслушаны, как бы его не старались переубедить.
Теперь немного о российском опыте. В основном владельцы торговых точек отказывают в установке вендинговых автоматов, потому как их пугает:
- Ответственность за безопасность — оператор должен наглядно показать надежность автомата.
- Отвлечение рабочего персонала на обслуживание этого автомата. Вопрос решается демонстрацией.
- Что покупатели будут больше придавать внимания автомату, нежели продукции на витринах. Дабы избежать подобного конфликта — наполнять автомат только тем, что не будет конкурентом товарам, лежащим на полках витрин.
На практике не раз встречались менеджеры, утверждающие, мол «нам это не нужно — знаем, что это такое», при том, что по факту не знают, насколько практичны торговые автоматы. Поэтому запомните: незнание и сомнения можно запросто развеять демонстрацией вашего вендингового автомата.
